A conformidade com o imposto sobre vendas é um risco que geralmente passa despercebido. Muitos CPAs e profissionais de contabilidade conhecem o risco que ela representa, mas abordar o assunto com os clientes pode ser difícil. Sem um ponto de partida concreto, a conversa muitas vezes nem acontece.
Um estudo de nexo muda essa dinâmica. Ele dá ao seu escritório uma ferramenta em vez de um discurso de vendas e transforma a conversa de "aqui está algo que você talvez queira comprar" em "aqui está algo que você precisa saber".
Por que a exposição é real
A decisão South Dakota v. Wayfair, de 2018, estabeleceu que as empresas podem gerar obrigações de imposto sobre vendas apenas pela receita ou pelo volume de transações, sem nenhuma presença física em um estado. Os limites de nexo econômico já estão em vigor em quase todos os estados, e muitos deles desde 2019 ou 2020.
Mesmo assim, uma parcela significativa das pequenas e médias empresas ainda não fez uma avaliação formal. Elas podem estar cobrando o imposto em alguns estados e em outros não. Podem ter ultrapassado limites sem perceber. Podem ter se registrado em algum lugar anos atrás e parado de acompanhar se esse registro continua correto ou se surgiram novas obrigações desde então.
Para os escritórios de contabilidade, isso representa ao mesmo tempo um passivo e uma oportunidade. Clientes com exposição fiscal não tratada correm o risco de cobranças de impostos atrasados, multas e maior escrutínio em auditorias. Os escritórios que revelam essa exposição antes que ela vire um problema fazem exatamente o trabalho que os clientes mais valorizam.
O que um estudo de nexo realmente faz
Um estudo de nexo é uma análise estruturada de onde uma empresa tem obrigações de imposto sobre vendas, com base no histórico de transações, na receita por estado, na presença física e nos limites de nexo econômico aplicáveis em cada jurisdição.
Ele mostra, de forma concreta, em quais estados o cliente tem exposição fiscal, qual o tamanho dela e quais passos seriam necessários para entrar em conformidade. Essa especificidade transforma uma conversa vaga sobre "risco de imposto sobre vendas" em um trabalho de consultoria claro, com escopo definido e valor real.
Para os clientes, ver os dados costuma esclarecer mais do que uma conversa genérica. A exposição que antes era invisível se torna visível. A pergunta deixa de ser "devemos nos preocupar com isso?" e passa a ser "o que fazemos a respeito?".
Quais clientes priorizar
Nem todo cliente tem o mesmo nível de risco. Os escritórios devem começar pelos clientes que se encaixam em um ou mais destes perfis:
▶️ Marcas de e-commerce ou de venda direta ao consumidor em vários estados, principalmente as que vendem pela Shopify, pela Amazon ou por outras plataformas com alto volume de transações em muitos estados. Esses negócios costumam ultrapassar rapidamente os limites de nexo econômico e nem sempre têm sistemas para perceber quando isso acontece.
▶️ Empresas de SaaS ou de assinatura que faturam clientes em todo o país. A tributação do SaaS varia bastante de estado para estado, e muitos fundadores dessa categoria partem do princípio de que software não é tributável. Essa premissa está errada em um número crescente de jurisdições.
▶️ Empresas de setores em que a tributação dos produtos é complexa, incluindo indústria, construção, alimentos e bebidas e produtos ligados à saúde. Esses clientes podem estar declarando nos estados certos, mas aplicando as alíquotas ou as isenções erradas.
▶️ Empresas que cresceram rapidamente nos últimos anos, contrataram funcionários remotos ou ampliaram sua rede de centros de distribuição. Os momentos de crescimento costumam criar novas obrigações de nexo que passam despercebidas até a chegada de uma notificação do estado.
Como posicionar a conversa
O enquadramento importa. Um estudo de nexo funciona melhor quando é apresentado como um serviço que o escritório oferece proativamente, e não como um produto que ele tenta vender.
Algo tão simples quanto "queremos garantir que você não tenha nenhuma exposição oculta de imposto sobre vendas antes que ela vire um problema" já basta para abrir a porta. Em geral, os clientes valorizam a iniciativa, e a maioria tem curiosidade suficiente sobre o próprio perfil de risco para participar.
Com os resultados em mãos, o caminho da consultoria costuma surgir naturalmente. Clientes sem exposição relevante recebem confirmação e tranquilidade. Clientes com exposição significativa precisam de orientação sobre registro, declarações atrasadas, divulgação voluntária e acompanhamento contínuo. É aí que começa uma consultoria de longo prazo.
O que os escritórios podem fazer com os resultados
Os resultados mais comuns depois de um estudo de nexo se dividem em algumas categorias.
Alguns clientes estão em grande parte em conformidade e só precisam de sistemas melhores de acompanhamento contínuo à medida que crescem. Outros têm exposição em estados onde não se registraram e não vêm cobrando o imposto. Outros ainda podem ter declarado, mas com erros.
Em cada caso, é o estudo de nexo que torna o caminho visível. Sem ele, a conversa continua teórica.
Um ponto de partida de baixa barreira
A Kintsugi oferece um estudo de nexo gratuito por meio do seu programa de parceiros. Os escritórios podem realizar um para um cliente sem custo, e a Kintsugi cuida da análise. Os resultados dão ao escritório e ao cliente um quadro claro de onde existe exposição e do que seria preciso para resolvê-la.
Para escritórios que querem estruturar uma prática de consultoria em imposto sobre vendas, ou simplesmente aprofundar o relacionamento com clientes em crescimento, este é um ponto de partida prático. A conversa não precisa ser complicada. Só precisa acontecer.
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