El cumplimiento del impuesto sobre las ventas es un riesgo que suele pasar inadvertido. Muchos CPA y profesionales de la contabilidad conocen el riesgo que representa, pero abordarlo con los clientes puede ser difícil. Sin un punto de partida concreto, la conversación a menudo ni siquiera ocurre.
Un estudio de nexo cambia esa dinámica. Le da a su despacho una herramienta en lugar de un discurso de ventas, y transforma la conversación de "esto es algo que quizá quiera comprar" en "esto es algo que usted necesita saber".
Por qué la exposición es real
El fallo South Dakota v. Wayfair de 2018 estableció que las empresas pueden generar obligaciones del impuesto sobre las ventas solo por sus ingresos o su volumen de transacciones, sin presencia física en un estado. Los umbrales de nexo económico están vigentes en casi todos los estados, y muchos lo están desde 2019 o 2020.
Aun así, una parte considerable de las pequeñas y medianas empresas todavía no ha hecho una evaluación formal. Es posible que cobren el impuesto en algunos estados y en otros no. Es posible que hayan superado umbrales sin darse cuenta. Es posible que se hayan registrado en algún lugar hace años y hayan dejado de verificar si ese registro sigue siendo correcto o si han surgido nuevas obligaciones.
Para los despachos contables, esto representa tanto una responsabilidad como una oportunidad. Los clientes con riesgo fiscal sin atender se exponen a liquidaciones de impuestos atrasados, multas y mayor escrutinio en auditorías. Los despachos que detectan ese riesgo antes de que se convierta en un problema hacen justo el trabajo que los clientes más valoran.
Qué hace realmente un estudio de nexo
Un estudio de nexo es un análisis estructurado de dónde tiene un negocio obligaciones del impuesto sobre las ventas, a partir de su historial de transacciones, sus ingresos por estado, su presencia física y los umbrales de nexo económico aplicables en cada jurisdicción.
Muestra, de forma concreta, en qué estados tiene riesgo un cliente, qué tan significativo es y qué pasos se necesitarían para cumplir. Ese nivel de detalle convierte una conversación vaga sobre el "riesgo del impuesto sobre las ventas" en un encargo de asesoría claro, con alcance definido y valor real.
Para los clientes, ver los datos suele aclarar las cosas de una manera que una conversación general rara vez logra. El riesgo que antes era invisible se hace visible. La pregunta pasa de "¿debemos preocuparnos por esto?" a "¿qué hacemos al respecto?".
A qué clientes dar prioridad
No todos los clientes tienen el mismo nivel de riesgo. Los despachos deben empezar por los clientes que encajen en uno o más de estos perfiles:
▶️ Marcas de comercio electrónico o de venta directa al consumidor que venden en varios estados, en especial las que venden a través de Shopify, Amazon u otras plataformas con alto volumen de transacciones en muchos estados. Estos negocios suelen superar rápido los umbrales de nexo económico y no siempre cuentan con sistemas para detectar cuándo ocurre.
▶️ Empresas de SaaS o de suscripción que facturan a clientes en todo el país. La tributación del SaaS varía mucho entre estados, y muchos fundadores de esta categoría operan bajo el supuesto de que el software no está sujeto a impuestos. Ese supuesto es incorrecto en un número creciente de jurisdicciones.
▶️ Negocios de sectores donde la tributación de los productos es compleja, como manufactura, construcción, alimentos y bebidas, y productos afines a la salud. Estos clientes pueden estar presentando declaraciones en los estados correctos pero aplicando tasas o exenciones equivocadas.
▶️ Empresas que han crecido rápidamente en los últimos años, que han sumado empleados remotos o que han ampliado su red de distribución. Los momentos de crecimiento suelen generar nuevas obligaciones de nexo que pasan inadvertidas hasta que llega una notificación del estado.
Cómo plantear la conversación
El enfoque importa. Un estudio de nexo funciona mejor cuando se presenta como un servicio que el despacho ofrece de manera proactiva, no como un producto que intenta vender.
Algo tan simple como "queremos asegurarnos de que usted no tenga ningún riesgo oculto del impuesto sobre las ventas antes de que se convierta en un problema" basta para abrir la puerta. Por lo general, los clientes agradecen la iniciativa, y a la mayoría les interesa lo suficiente su propio perfil de riesgo como para participar.
Una vez que se tienen los resultados, el camino de asesoría suele seguir de forma natural. Los clientes sin riesgo importante obtienen confirmación y tranquilidad. Los clientes con riesgo significativo necesitan orientación sobre registro, declaraciones atrasadas, divulgación voluntaria y monitoreo continuo. Ahí es donde comienza un encargo de asesoría sostenido.
Qué pueden hacer los despachos con los resultados
Los resultados más comunes después de un estudio de nexo se agrupan en pocas categorías.
Algunos clientes cumplen en gran medida y solo necesitan mejores sistemas de monitoreo continuo a medida que crecen. Otros tienen riesgo en estados donde no se han registrado y no han cobrado el impuesto. Otros pueden haber estado presentando declaraciones, pero con errores.
En cada caso, el estudio de nexo es lo que hace visible el camino. Sin él, la conversación se queda en lo teórico.
Un punto de partida de baja barrera
Kintsugi ofrece un estudio de nexo gratuito a través de su programa de socios. Los despachos pueden realizar uno para un cliente sin costo, y Kintsugi se encarga del análisis. Los resultados dan al despacho y al cliente una imagen clara de dónde existe el riesgo y qué se necesitaría para resolverlo.
Para los despachos que desean desarrollar una práctica de asesoría sobre el impuesto sobre las ventas, o simplemente profundizar su relación con clientes en crecimiento, es un punto de partida práctico. La conversación no tiene que ser complicada. Solo tiene que ocurrir.
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