La conformité en matière de taxe de vente est un risque qui passe généralement sous le radar. De nombreux CPA et professionnels de la comptabilité connaissent le risque que représente la conformité à la taxe de vente, mais en discuter avec les clients n’est pas simple. Sans point de départ concret, la conversation n’a souvent tout simplement pas lieu.
Une étude de nexus change cette dynamique. Elle donne à votre cabinet un outil plutôt qu’un argumentaire de vente, et elle fait passer la conversation de « voici quelque chose que vous voudrez peut-être acheter » à « voici quelque chose que vous devez savoir ».
Pourquoi l’exposition est bien réelle
La décision South Dakota v. Wayfair, rendue en 2018, a établi qu’une entreprise peut avoir des obligations en matière de taxe de vente en raison de son seul chiffre d’affaires ou de son seul volume de transactions, sans aucune présence physique dans un État. Les seuils de nexus économique sont maintenant en vigueur dans presque tous les États, et beaucoup le sont depuis 2019 ou 2020.
Malgré cela, une part importante des petites et moyennes entreprises n’ont toujours pas fait d’évaluation formelle. Elles perçoivent peut-être la taxe dans certains États et pas dans d’autres. Elles ont peut-être franchi des seuils sans s’en rendre compte. Elles se sont peut-être inscrites quelque part il y a des années, puis ont cessé de vérifier si cette inscription était toujours exacte ou si de nouvelles obligations sont apparues depuis.
Pour les cabinets comptables, c’est à la fois un risque et une occasion. Les clients qui traînent une exposition non réglée en matière de taxe de vente risquent des cotisations d’arriérés de taxes, des pénalités et un examen accru lors d’une vérification. Les cabinets qui mettent cette exposition au jour avant qu’elle devienne un problème font exactement le travail que les clients apprécient le plus.
Ce que fait réellement une étude de nexus
Une étude de nexus est une analyse structurée des endroits où une entreprise a des obligations en matière de taxe de vente, à partir de son historique de transactions, de son chiffre d’affaires par État, de son empreinte physique et des seuils de nexus économique applicables dans chaque territoire.
Elle montre concrètement dans quels États un client est exposé, l’ampleur de cette exposition et les étapes à franchir pour se mettre en conformité. Cette précision transforme une discussion vague sur le « risque lié à la taxe de vente » en un mandat de conseil clair, avec une portée définie et une valeur réelle.
Pour les clients, voir les données apporte généralement une clarté qu’une discussion générale offre rarement. Une exposition auparavant invisible devient visible. La question passe de « devrions-nous nous en inquiéter? » à « que faisons-nous? ».
Quels clients prioriser
Tous les clients ne présentent pas le même niveau de risque. Les cabinets devraient commencer par les clients qui correspondent à un ou plusieurs de ces profils :
▶️ Les marques de commerce électronique ou de vente directe au consommateur actives dans plusieurs États, surtout celles qui vendent par Shopify, Amazon ou d’autres plateformes générant un volume élevé de transactions dans de nombreux États. Ces entreprises franchissent souvent rapidement les seuils de nexus économique et n’ont pas toujours de système pour s’en apercevoir.
▶️ Les entreprises SaaS ou d’abonnement qui facturent des clients partout au pays. L’assujettissement du SaaS varie beaucoup d’un État à l’autre, et bien des fondateurs de cette catégorie croient que les logiciels ne sont pas imposables. Cette hypothèse est fausse dans un nombre croissant de territoires.
▶️ Les entreprises des secteurs où l’assujettissement des produits est complexe, notamment la fabrication, la construction, l’alimentation et les boissons, et les produits liés à la santé. Ces clients produisent peut-être leurs déclarations dans les bons États, mais appliquent les mauvais taux ou les mauvaises exonérations.
▶️ Les entreprises qui ont connu une croissance rapide ces dernières années, qui ont embauché des employés à distance ou qui ont étendu leur réseau de traitement des commandes. Les périodes de croissance créent souvent de nouvelles obligations de nexus qui passent inaperçues jusqu’à l’arrivée d’un avis d’un État.
Comment présenter la conversation
La façon de présenter les choses compte. Une étude de nexus fonctionne mieux lorsqu’elle est offerte comme un service que le cabinet propose de sa propre initiative, et non comme un produit qu’il cherche à vendre.
Une phrase aussi simple que « nous voulons nous assurer que vous ne portez aucune exposition cachée en matière de taxe de vente avant qu’elle devienne un problème » suffit à ouvrir la porte. Les clients apprécient généralement l’initiative, et la plupart sont assez curieux de leur propre profil de risque pour s’engager.
Une fois les résultats en main, la suite du mandat de conseil vient généralement d’elle-même. Les clients sans exposition importante obtiennent une confirmation et la tranquillité d’esprit. Ceux qui ont une exposition importante ont besoin d’accompagnement pour l’inscription, les déclarations rétroactives, la divulgation volontaire et le suivi continu. C’est là que commence un mandat de conseil durable.
Ce que les cabinets peuvent faire avec les résultats
Les résultats les plus courants après une étude de nexus se répartissent en quelques catégories.
Certains clients sont en grande partie conformes et ont simplement besoin de meilleurs systèmes de suivi continu à mesure qu’ils grandissent. D’autres sont exposés dans des États où ils ne sont pas inscrits et n’ont pas perçu la taxe. D’autres encore ont produit leurs déclarations, mais avec des erreurs.
Dans chaque cas, c’est l’étude de nexus qui rend la marche à suivre visible. Sans elle, la conversation reste théorique.
Un point de départ accessible
Kintsugi offre une étude de nexus gratuite par l’entremise de son programme de partenariat. Les cabinets peuvent en réaliser une pour un client sans frais, Kintsugi se chargeant de l’analyse. Les résultats donnent au cabinet comme au client un portrait clair des endroits où l’exposition existe et de ce qu’il faudrait pour la corriger.
Pour les cabinets qui souhaitent bâtir une pratique-conseil en taxe de vente, ou simplement approfondir leurs relations avec des clients en croissance, c’est un point de départ concret. La conversation n’a pas besoin d’être compliquée. Elle doit simplement avoir lieu.
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